De transformatie van Tendermanager naar Dealmaker

Bij Roger vinden we dat de oplossing niet bij sales ligt, maar bij je tendermanager!

De tendermanager wordt gezien als een noodzakelijk kwaad: onmisbaar, maar altijd een gedoe. Iemand die vooral als een agent achter de teams aanloopt en blijft zeuren om input op onderscheidend vermogen. Zodra een tender in zicht is, begint het bekende patroon vaak in de kick off al. De tendermanager stelt 10 vragen aan sales en krijgt 9x het antwoord: “Dat weet ik niet, daar kom ik later op terug.” Met iedere nieuwe vraag groeit de irritatie en de strategie wordt: “Kijk maar in eerdere stukken daar hebben we vast al wat over geschreven” .

Ondertussen blijft de écht waardevolle voorbereiding achterwege omdat de tendermanager geen strategische positie inneemt of kan innemen. Hij/zij is vooral uitvoerend bezig met wat hij/zij krijgt aangereikt en probeert vervolgens daarmee de “gaten” dicht te lopen. Deze reactieve houding zorgt ervoor dat de tendermanager nauwelijks invloed heeft op de biedstrategie. Bidmanagement wordt leidend, terwijl dealmaking leidend zou moeten zijn.

De tendermanager als dealmaker

Hier ligt precies de sleutel tot verandering. De tendermanager moet niet langer een reactieve rol hebben, maar een initiërende en sturende rol in het commerciële proces. Niet de persoon die documenten verzamelt en achter antwoorden aanjaagt, maar de strategische dealmaker die al in de pre-tenderfase betrokken is. De tendermanager heeft namelijk zowel de lusten als de lasten van de (goede) voorbereiding. Maak hem/haar dan ook leidend daarin. 

Patronen doorbreken

• De tendermanager wordt een klantgerichte strategische partner. Iemand die begrijpt wat de klant écht nodig heeft en dit vertaalt naar een scherpe propositie. 

• De tendermanager creëert urgentie. Niet door te wachten tot het moment daar is, maar door intern de discussie aan te zwengelen: wat is de strategie? Hoe zetten we onszelf vroegtijdig op voorsprong? 

• Het gedrag van de organisatie verandert. Doordat de tendermanager verantwoordelijkheid neemt voor de voorbereiding, wordt de organisatie proactiever. Sales kan zich blijven richten op de deal van morgen, terwijl de tendermanager de deal van volgend jaar al klaarstoomt. 

Hoe eerder je deze transitie maakt, hoe groter de kans op succes. De lusten van een goede voorbereiding zijn onmiskenbaar: een scherper aanbod, een betere samenwerking en vooral: méér gewonnen tenders. In plaats van een “offerteschrijver” achteraf, is de moderne tendermanager een initiërende kracht—een dealmaker die klantbehoeften vroegtijdig signaleert, strategieën uitstippelt en ervoor zorgt dat jouw organisatie al vóór de publicatie de beste papieren heeft. 

De bidmanager is een succesmaker

De rol van de tendermanager moet zich dus verplaatsen van uitvoerder naar strategisch regisseur—iemand die niet alleen voldoet aan formele aanbestedingseisen, maar ook dieper graaft om de werkelijke behoeften van de klant te begrijpen.

Het draait niet alleen om het afvinken van verplichte criteria, maar om het ontdekken van de “hot buttons” van de opdrachtgever: de onderliggende wensen en pijnpunten die de richting van de samenwerking bepalen. Dit vraagt om een tendermanager die actief samenwerkt met sales en andere afdelingen, en die zelfs de leiding neemt in het voortraject om ervoor te zorgen dat de organisatie zich tijdig positioneert als de ideale partner voor de opdracht. 

Wat betekent dit in de pre-tenderfase? In de maanden voordat een aanbesteding officieel wordt gepubliceerd, liggen de meeste kansen voor succes. De tendermanager speelt hierin als dealmaker een sleutelrol. In deze fase gaat het erom dat de tendermanager de juiste vragen stelt en strategieën ontwikkelt om de klantwensen te doorgronden. Dit kan op verschillende manieren: 

• Deal assessment waarbij de dealmaker de status van een potentiële opdracht bepaalt en bijstuurt op de commerciële strategie en acties. Om zo een voorkeurspositie te creëren op het moment van publiceren.  

• Analyseren van klantdoelen en pijnpunten om de commerciële afdeling in staat te stellen de juiste gesprekken te voeren. 

• Uitvoeren van concurrentieanalyses om sterke en zwakke punten van concurrenten te identificeren. 

• Ontwikkelen van een onderscheidende waardepropositie die inspeelt op de diepere klantbehoeften.

Dé dealmaker-tendermanager

De tendermanager als dealmaker heeft dus een andere mindset dan de traditionele offerteschrijver. Een dealmaker kijkt verder dan de formele eisen van de aanbesteding. Wat is het werkelijke probleem van de klant? Hoe kunnen wij ons onderscheiden van de concurrentie? Wat kunnen wij toevoegen dat anderen over het hoofd zien? 

Een winnende tender wordt niet in isolatie geschreven. De dealmaker weet dat het succes van een aanbesteding niet alleen afhankelijk is van het schrijven van een goede offerte, maar van het creëren van draagvlak en het verbinden van interne en externe stakeholders. 

Ook bij aanbestedingen is er ruimte voor onderhandeling. Dit gebeurt niet altijd op de traditionele manier, maar door slim gebruik te maken van vragenrondes, het verduidelijken van eisen en het proactief managen van verwachtingen. Een dealmaker weet hoe deze ruimte benut kan worden om het voorstel te optimaliseren. Waar een offerteschrijver vooral bezig is met het naleven van alle eisen, ziet de dealmaker zowel de risico’s als de kansen. Dit betekent ook dat hij of zij durft te kiezen: soms is het verstandiger om een aanbesteding niet in te dienen als de kans op succes te klein is. 

Door de nadruk te leggen op strategisch denken, stakeholdermanagement en het vroegtijdig positioneren van de organisatie, zorgt de tendermanager als dealmaker voor een solide basis om kansen bij bestaande klanten en prospecten niet te laten liggen en daadwerkelijk te bouwen aan winnende aanbestedingen. De tendermanager als dealmaker is niet langer een luxe, maar een noodzaak voor organisaties die willen groeien in een competitieve markt. Organisaties die deze verandering omarmen, zien direct resultaat: betere samenwerking, efficiëntere samenwerking, slimmere biedstrategieën en uiteindelijk meer winnende tenders. 

Roger that!

Dus, is jouw tendermanager al een dealmaker? Of nog niet maar zie je wel de toegevoegde waarde? Wij denken graag met je mee, neem contact op via onderstaand formulier.