Delen op

Blog

De marktconsultatie: Zie het als een tweede date!

Hulp bij marktconsultantie


Door Arja Schep

Consultant

Wacht even, een tweede date en niet de eerste? Ja, je leest het goed! Want als je als marktpartij de aanbestedende dienst voor het eerst spreekt tijdens de marktconsultatie, heb je je eerste kans al gemist. Veel organisaties maken de fout om de marktconsultatie te zien als het eerste moment om contact te leggen. Maar het is veel effectiever om dit moment aan te vliegen als een tweede date. Hoe dat precies zit, leg ik je uit.

Het grote misverstand

Te vaak zie ik dat een aankondiging van een marktconsultatie voor organisaties de eerste gelegenheid is om met de aanbestedende dienst in gesprek te gaan. Maar dat is te laat! De accountmanager moet ervoor zorgen dat je bedrijf al bekend is bij de aanbestedende dienst, zodat zij jou als een betrouwbare partner zien, nog voor de marktconsultatie plaatsvindt. 

Als je bij de marktconsultatie pas voor het eerst met de aanbestedende dienst in gesprek gaat, is de kans groot dat je al achterloopt op de concurrentie. Ze hebben al ideeën over wat ze willen en met welke partijen ze eventueel willen samenwerken. Je moet dus goed voorbereid zijn en je aanwezigheid in de markt zorgvuldig opbouwen. 

Waarom de tweede date?

Stel je voor: je hebt een eerste date gehad met iemand die je interesse heeft gewekt, maar er is nog geen diepe band ontstaan. De tweede date is het moment om dieper in te gaan op wat jullie gemeen hebben en echt te laten zien wie je bent en je elkaar begrijpt. Zo werkt het ook bij een marktconsultatie. De eerste indruk is al gemaakt, maar nu is het tijd om jezelf te bewijzen. In plaats van alleen te vertellen waarom jij de juiste aanbieder bent, moet je nu advies geven over de inrichting van de aanbesteding en laten zien dat je een partner bent die begrijpt wat hen drijft. 

Top 5 vragen voor de accountmanager

Dus stuur je accountmanagers op pad om die eerste connectie op te bouwen. Hier zijn vijf cruciale vragen die accountmanagers moeten kunnen beantwoorden na die eerste date: 

  1. Wat zijn de belangrijkste doelstellingen van de aanbestedende dienst?
    Wat houdt hen bezig? En hoe kan jouw oplossing bijdragen aan hun strategische doelen?
  2. Wat zijn de belangrijkste pijnpunten én successen van de organisatie?
    Waar lopen ze tegenaan in hun huidige situatie? En wat ging er juist goed? Hier kun jij met jouw oplossing echt het verschil maken, door niet alleen te focussen wat beter kan maar ook juist wat goed gaat! 
  3. Wat is de cultuur van de organisatie?
    Hoe werken ze samen met partners? Wat voor soort bedrijven zoeken ze als samenwerkingspartner? Dit helpt je om je communicatie en strategie af te stemmen. 
  4. Wie zijn de stakeholders en besluitvormers?
    Wie zijn de invloedrijke personen binnen de organisatie? Wat is hun rol, en wat zijn hun specifieke wensen of belangen? 
  5. Wat is het proces en de tijdslijn?
    Wanneer eindigt het huidige contract en wat is de verwachte publicatiedatum van de marktconsultatie? Zo kan je je eigen organisatie alvast voorbereiden op de nieuwe aanbesteding.  

Investeer in relatie en voorbereiding

Bij een succesvolle inschrijving komt het niet alleen aan op het reageren op de vragen in de aanbesteding. Het gaat erom dat je vooraf al begrijpt wat de aanbestedende dienst nodig heeft, wat hen drijft en hoe jij als partner het verschil kunt maken.  

Heb je vragen óf heb je een matchmaker nodig voor die eerste of tweede date? We komen graag met je in contact via onderstaand formulier!