Niet langer leveranciers, maar partners
Blog
Weinig afstemming tussen vraag en aanbod. Wat nu?
Hoe ga je te werk wanneer er weinig afstemming is tussen vraag en aanbod?
Door Jasper Brok
Consultant
Binnen Roger werken we in teams rondom volwassen aanbestedingsmarkten: tribes. We kennen de tribes Sociaal Domein, Bouw en Infra, Facilitair en IT, HR en Mobiliteit. Veel aanbestedingen en klanten zijn te plaatsen binnen de tribes. Toch zijn er ook aanbestedingen en klanten die hierin niet goed tot hun recht komen. Daar gaan we graag mee aan de slag in de tribe development.
Deze case gaat in op de begeleiding van twee verschillende klanten uit de tribe development die in verschillende branches opereren. De één begeeft zich in een politiek gevoelige markt. Er zijn weinig aanbieders en weinig aanbestedingen. De ander begeeft zich in een markt met veel lokale spelers, maar weinig concurrentie. Hoewel deze klanten zich in andere wateren begeven, is er een duidelijke overeenkomst. Er is weinig afstemming en tussen vraag en aanbod.
Een politiek gevoelig onderwerp
In deze markt zijn één leverancier en aanbestedende dienst al jaren tot elkaar veroordeeld. Er zijn verschillende aanbestedingsprocedures opgestart en mislukt de afgelopen jaren. Communicatie met de aanbestedende dienst is moeilijk omdat het een politiek gevoelig onderwerp is. Er wordt door de aanbestedende dienst liever niet over gepraat en ook marktpartijen wordt geacht zich er niet te veel over uit te laten. Deze situatie leidt tot een aanbesteding die voor onze klant veel vragen oproept.
Hoe kunnen wij goed doorgronden wat de aanbestedende dienst wil?
Hier is dus sprake van een aanbestedende dienst die weinig loslaat en zich niet wil laten verrassen door de markt. Door te focussen op wat we wel weten en het stellen van de juiste vragen proberen we achter aanvullende informatie te komen. Ook raadden we deze klant aan om marktexpertise in te huren. Dankzij deze aanpak brengen we vraag en aanbod dichter bij elkaar en hebben we een wederom mislukte aanbesteding voorkomen.
Een versplinterd en lokaal landschap
In deze markt zijn de dienstverlener en aanbestedende dienst ook tot elkaar veroordeeld, maar dan op lokaal niveau. In dit geval zou je verwachten dat er afstemming over de aanbestedingsdocumenten plaatsvindt. Toch werd onze klant overvallen door eisen, wensen en onrealistische plafondbedragen. Ook dit leidde tot mislukte, lange en tijdrovende aanbestedingen. Voor de lokale ondernemer hangt er veel van het contract af. Toch hebben zij vaak niet de mankracht en kennis om ingewikkelde aanbestedingsprocedures te doorlopen.
Hier is dus sprake van een aanbestedende dienst die niet kan inschatten waar de markt aan kan voldoen en toe instaat is. Roger heeft deze partner geholpen door de vraag van de aanbestedende dienst uit te leggen en te komen tot oplossingen, zodat kon worden voldaan aan de eisen. Daarbij dringen we er bij onze klanten op aan te evalueren met de aanbestedende dienst. Indien gewenst schuiven we graag aan om toekomstige procedures voor beide kanten aangenamer te maken.
#RogerThat
“Wij als Roger hebben dankzij onze 360-graden methodiek een unieke rol in het aanbestedingsveld. We zetten onze kennis graag in om vraag en aanbod dichter bij elkaar te brengen. Inzicht en begrip leidt in onze ogen tot procedures die minder tijd kosten en een beter resultaat opleveren. Benieuwd naar wat Roger voor jou kan betekenen? Neem contact met ons op via onderstaand formulier!”
